ATITUDINI SI SCHIMBARI DE ATITUDINE

Vezi subiectul anterior Vezi subiectul urmator In jos

ATITUDINI SI SCHIMBARI DE ATITUDINE

Mesaj  Lucica la data de Mar Oct 26, 2010 8:40 am


1. Conceptul de atitudine



Cunoaşte-te pe tine însuţi; rezervă-ţi însă destule surprize.

Claudel



Ştiinţele sociale sunt preocupate în mod deosebit de studiul atitudinilor şi de eventuala lor schimbare. Economiştii studiază atitudinea consumatorului, a întreprinzătorului, a contribuabilului. Profesioniştii în publicitate şi marketing mobilizează mijloace importante pentru a le analiza şi modifica. Specialiştii în ştiinţe politice încearcă să determine, cu ajutorul sondajelor, orientarea opiniei publice. Managerii, specialişti în resurse umane, se preocupă din ce în ce mai mult de cunoaşterea atitudinilor salariaţilor pentru mobilizarea forţelor întreprinderii în sensul culturii interne a acesteia. Manipularea atitudinilor este denunţată cu vigilenţă de către asociaţiile consumatorilor, liga drepturilor omului, mişcări feministe etc.

În sens figurat, atitudinea evocă conduita adoptată în anumite împrejurări (atitudinea incalificabilă a cuiva) sau la psihologia particulară a subiectului (atitudinea sa rezervată).

Definiţiile date de psihologi integrează aceste semnificaţii modificându-le însă sensul. Ei vorbesc de o stare mentală ce predispune la a acţiona într-o anumită manieră atunci când situaţia implică prezenţa reală sau simbolică a <obiectului> spre care se îndreaptă această acţiune. Cunoscând atitudinea unui individ cu privire la un <obiect> dat: maşină, patron, sindicate se poate prevedea cu o anumită probabilitate comportamentul faţă de acest obiect, dar şi faţă de alte situaţii ce implică diverse aspecte. Din acest punct de vedere conceptul de atitudine este o construcţie ipotetică şi nu un dat nemijlocit observabil. El este un instrument conceptual integrativ pentru a explica structura relativ stabilă a personalităţii unui individ. Această structură cuprinde trei componente fundamentale aflate în strânsă interacţiune:

- componenta cognitivă (sau evaluativă) are în vedere ansamblul cunoştinţelor noastre;

- componenta afectivă (sau emoţională): ansamblul stărilor de spirit, sentimente, pasiuni;

- componenta conativă (sau comportamentală) ce pune accent pe intenţia de a acţiona.

1. Componenta cognitivă a atitudinii evocă o cunoştinţă, un sistem de idei, diverse credinţe referitoare la obiectul acestei atitudini. Aceste credinţe pot prezenta mai multe caracteristici:

- ele pot fi adevărate sau false fără ca această situaţie să aibă incidenţă asupra atitudinilor noastre deoarece modul nostru de a vedea lumea este mai important decât realitatea faptelor evocate;

- ele pot fi simpliste, primare, uşor contradictorii sau dimpotrivă, solide, complexe şi bine argumentate.

D.J.Bem emite ipoteza potrivit căreia o manieră pertinentă de verificare a solidităţii unei credinţe sau convingeri ar fi examinarea ei pe verticală şi orizontală. Structura verticală trimite la prezenţa sau absenţa unui ansamblu de argumente logice ce sprijină convingerea respectivă. Structura orizontală se referă la o serie de idei independente şi paralele susţinând aceiaşi convingere. Astfel, atunci când este vorba de a alege primarul unei comune, un cetăţean va putea oferi mai multe argumente care să explica votul său. Tabloul următor, adaptat de Krech şi Crutchfield oferă o imagine asupra problemei şi ilustrează structura verticală şi orizontală a unei convingeri.


Dl. Zéro Janvier va crea locuri de muncă şi va găsi soluţii la şomajul local.
Dl. Zéro Janvier a luptat întotdeauna pentru drepturile omului.
Dl. Zéro Janvier are experienţă în administrarea întreprinderii sale.

+omajul sărăceşte oraşul şi regiunea.
Democraţia postulează faptul că toţi oamenii se nasc egali în drepturi.
Experienţa în administrare este indispensabilă pentru conducerea acestui oraş.

Deci este normal să fie ales Zéro Janvier.
Deci este preferabil să fie ales Zéro Janvier.
Deci mai bine să fie ales Zéro Janvier.


O convingere primară nu se sprijină pe nici o structură şi nu reprezintă decât o simplă concluzie. Este cazul <argumentelor> sau a unor reacţii emotive ce nu pot fi schimbate (decât cu mare dificultate) prin argumente logice. O convingere mai elaborată este susţinută de o structură ramificată. Dacă ea posedă o puternică structură orizontală, va trebui atacat ansamblul argumentelor pe care se sprijină. A încerca să convingi pe cineva să-şi schimbe convingerile cu ajutorul argumentelor logice este o sarcină dificilă. Dacă îi zdruncinăm argumentul principal el va găsi mereu alte argumente până la epuizare. Persoana va avea şi o alternativă: fie să abandoneze convingerea sa adoptând alta, fie se va replia pe o formulare primară a convingerii sale (<Dl>). Reacţia acestei persoane va depinde în bună parte de componenta emotivă a atitudinii sale (<îmi place mai mult Zéro Janvier).

2. Componenta emotivă. Ne place sau nu o anumită persoană, un anumit grup, o anumită situaţie ... Emoţiile apar în faţa unei persoane sau a evocării sale etc. Ele pot fi caracterizate prin următoarele:

&middot; Tonalitatea lor favorabilă sau defavorabilă. Anumite persoane sau situaţii ne fac să reacţionăm pozitiv, într-un sens agreabil. Altele ne neliniştesc declanşând reacţii negative. Manifestările favorabile sau nefavorabile trebuie decodificate în interiorul culturii din care fac parte, a sistemului de norme şi valori împărtăşit de grupul respectiv.

&middot; Superficialitatea sau intensitatea lor. Există emoţii trecătoare, uşor de stăpânit şi fără consecinţe. Altele se apropie de stres şi antrenează reacţii puternice ce pot să ajungă la angoasă sau şoc emoţional.

3. Componenta conativă sau comportamentală. Avem în vedere atât acţiunea comportamentală cât şi predispoziţiile pentru acţiune. Se vorbeşte pe bună dreptate de mobilizarea fizică şi psihică. Atitudinea are întotdeauna o funcţie anticipativă, anunţând conduita ce va urma. În felul acesta atitudinile facilitează integrarea în viaţa socială, permiţând ajustări anticipate ale conduitelor interpersonale.

În toate situaţiile amintite constatăm strânsa interdependenţă între ideologie, convingere şi atitudine. Pentru G. Rocher, ideologia este <un>. Găsim în această definiţie principalele componente ale atitudinii: aspectele cognitive, afective şi conative. Ca şi atitudinea, spune Rocher, <ideologia>.

Convingerile şi credinţele au un aspect global. Ele organizează comportamentul conferindu-i o anumită continuitate. Krech şi Crutchfield au definit credinţele ca fiind <o>. Putem distinge între convingeri fundamentale şi credinţe secundare. <Cuget> este pentru Descartes aspectul central al convingerilor şi credinţelor sale cu privire la existenţă. În schimb a crede în existenţa lui Moş Crăciun implică diverse noţiuni legate între ele: aspectul fizic, costumul, funcţia şi atitudinile sale.

_________________________________________________
[Trebuie sa fiti înscris şi conectat pentru a vedea această imagine]

Daca intr-o zi iti vine sa plangi,cauta-ma!Nu promit sa te fac sa razi,dar voi plange alaturi de tine! Daca intr-o zi iti vine sa fugi,cauta-ma! Nu promit sa te opresc,dar voi fugi alaturi de tine! Daca itr-o zi ma cauti si nu iti raspund,vino! Poate am eu nevoie de tine!
avatar
Lucica
FONDATORI
FONDATORI

Mesaje : 739
Data de inscriere : 14/10/2010
Varsta : 39
Localizare : OLT

http://olteanca.forumulmeu.ro

Sus In jos

Re: ATITUDINI SI SCHIMBARI DE ATITUDINE

Mesaj  Lucica la data de Mar Oct 26, 2010 8:41 am

2. Originea şi formarea atitudinilor



Cei mai mulţi dintre oameni, ca şi plantele, au proprietăţi ascunse pe care hazardul le pune în evidenţă.

Rochefoucauld



Această problemă poate fi explicată prin factori intrinseci şi extrinseci. Lucrările pe această temă lasă să se înţeleagă faptul că atitudinea ar rezulta din interacţiunea între organism şi mediu. Alături de elementele înnăscute intervin şi elementele dobândite ce suportă variaţii în funcţie de solicitările mediului. Subliniem în continuare atât originea intrinsecă, psihologică a atitudinilor cât şi originea lor extrinsecă, sociologică şi culturală.

Originea psihologică a atitudinilor. La începutul secolului al XX-lea, Gustav Le Bon considera atitudinile ca fiind un sub-produs al unei <constitu>. Este epoca în care C.Lombroso descria portretul robot al <criminalului>. Criminalitatea era înţeleasă ca o boală ce excludea responsabilitatea criminalului. Cu alte cuvinte, determinismul genetic este cel ce decide conduitele aberante, deviante sau patologice. Le Bon vorbea în aceiaşi termeni şi despre revoluţionari: <ei>. Din punctul de vedere al psihologului francez, caracterele transmise pe plan genetic sunt acelea care determină atitudinea politică a anumitor categorii de indivizi. Non-conformismul este taxat de Le Bon ca degenerescenţă. Se ajunge în acest caz la o boală exaltată periodic în istorie de către anumite grupuri care îşi fundamentează excelenţa opiniilor pe puritatea rasei sau a calităţii sângelui.

Sigmund Freud şi curentul psihanalitic acordă un rol esenţial caracteristicilor personalităţii în formarea atitudinilor. Freud a arătat că instinctele fundamentale ale omului s-au format în perioada primei copilării pe parcursul educaţiei şi a relaţiilor dintre părinţi şi copii. Dacă cineva la vârstă adultă respinge autoritatea de stat este foarte posibil ca în copilăria sa, acesta să-şi fi iubit puternic mama respingându-şi însă tatăl. Cineva este anarhist? Înseamnă că nu a surmontat cu bine problematica sa oedipiană. Psihanaliza furnizează o grilă de interpretare care este, desigur, mult mai complexă decât exemplele date mai sus. Fiecare individ se află în mod necesar în interacţiune cu mediul său social care este concomitent sursă de plăcere şi de frustrare. <O>.

În ceea ce priveşte raportul între structura caracterială şi atitudinile morale, reţinem lucrările lui W. Reich şi T. Adorno. Pentru Reich, există o legătură evidentă între structura caracterială a indivizilor şi atitudinile lor morale şi politice. În cartea sa intitulată Psihologia de masă a fascismului, el încearcă să descrie structurile caracteriale care au condus poporul german la rasism şi agresivitate. El consideră că atitudinile educative desfăşurate în familie în prima copilărie au condus la situaţia amintită. În fiecare familie - spune Reich - se realizează întrepătrunderea dintre constituirea caracterului individului şi fundamentele socio-economice ale societăţii. În esenţă, el generalizează teza potrivit căreia familia ar fi la originea elaborării anumitor atitudini sociale prin reprimarea sexualităţii infantile. Acţiunea familială oferă societăţii produse finite, existenţe finite realizate de <familii>; copii şi adolescenţi fără asperităţi evidente, fără relief, refulaţi din punct de vedere sexual şi dispunând de o gamă variată de sublimări, reţinuţi, disciplinaţi, conformişti, restrângându-şi nevoile, proiectele şi revendicările la valorile ce domină societatea, apţi să treacă fără probleme notabile în <canaliz>: şcoală, meserie, armată, comportamente socio-culturale şi politice impuse de către stat. Multiplicată în milioane de exemplare, familia constituie un imens sistem reticular bazat pe acelaşi model al <structuri>, constitutivă de <subiec> ai statului. <Structura>, spune Reich, este un amestec de neputinţă sexuală, de dezamăgiri şi aspiraţii, de frică de viaţă şi de misticism. Aşa se explică faptul că orice duritate represivă sau totalitară a societăţii este însoţită de o apologie a structurii familiale.

Pentru T. Adorno (1950) este vorba de a situa atitudinile în contextul personalităţii totale, aceasta la rândul ei fiind strâns legată de cultură. Ipoteza sa de lucru a fost următoarea: personalitatea autoritară se caracterizează prin atitudini şi opinii ce se diferenţiază de alte tipuri de personalitate. În ancheta întreprinsă de el, judecăţile şi opiniile au fost selecţionate potrivit unor chestionare la scara F (fascismul), la scara E (egocentrismul) şi în sfârşit scara socio-economică. Ancheta a fost realizată pe aproximativ 2000 de persoane.

La prelucrarea datelor, a reieşit faptul că personalitatea fascistă antisemită este egocentristă, puternic centrată pe grupul său şi puţin favorabilă altora, consideraţi ca un pericol pentru securitatea sa. Fascistul judecă adeseori în termeni de prejudecată şi stereotipii: admiraţie pentru oamenii puternici, dispreţ pentru intelectuali şi străini. Având o personalitate rigidă, fără rezistenţă la ambiguităţi şi îndoieli, el nu-şi exercită cu plăcere spiritul său critic şi preferă să admită fără să pună în discuţie valorile adoptate: simţul ierarhiei, cultul şefului, fidelitatea de grup. Pe plan social şi economic este conservator şi se opune intervenţiilor statului.

Originea socială a atitudinilor. Teoriile precedente lasă să se înţeleagă faptul că atitudinile sunt interiorizate în copilăria timpurie cu titlu de componente stabile a personalităţii. Dimpotrivă, pentru sociologi, atitudinea provine din anturajul social al subiectului, din grupul căruia îi aparţine şi îi utilizează sistemul de norme şi reprezentări.

Lucrările lui M. Sherif au constituit un impuls teoretic important în înţelegerea genezei atitudinilor. El pleacă de la ipoteza potrivit căreia indivizii recurg la <cadre> pentru a descifra realitatea. Ei raportează la aceste cadre de referinţă elementele percepute cu scopul de a evalua, înţelege şi acţiona în consecinţă. Cadrele de referinţă sunt <moduri>. Ele pot să primească forma unui sistem de norme ce permit evaluarea unui fenomen ca şi a unui evantai de reacţii posibile în faţa unei situaţii date.

Plecând de la aceste consideraţii, cum se poate forma o atitudine? Ce comportament va adopta un individ ce nu dispune de nici un reper, de nici un cadru de referinţă pentru evaluarea situaţiei sale, a unui fenomen cu care se confruntă?

Sherif a elaborat mai multe ipoteze:

- el poate acţiona la întâmplare, într-o manieră aleatorie;

- el poate proceda la construirea unui cadru de referinţă personal;

- el poate căuta în anturajul său modurile de acţiune ce îi lipsesc, imitând comportamentul altor membri ai grupului său de referinţă.

În prelungirea acestor ipoteze el vorbeşte de un <arhetip> al formării atitudinilor:

- atitudinile reprezintă puncte de reper, de origine colectivă pentru integrarea eficace a indivizilor în mediul social;

- ele ne arată cum să acţionăm în diverse situaţii;

- ele contribuie la diminuarea incertitudinii şi reduce neliniştea în faţa necunoscutului, oferind o cunoaştere anticipată a mediului social.




3. Schimbarea atitudinilor



Actorul este un ipocrit profesional în timp ce alţi oameni sunt ipocriţi de ocazie.

T. Bernard



Rezultat al experienţei individului, atitudinile sunt integrate, păstrate şi stabilizate în universul interior al fiecăruia. Acesta însă nu poate trăi doar repliindu-se în sine însuşi. Mediul antrenează numeroase schimbări, diverse solicitări, obligându-l să reacţioneze în conformitate cu acestea. Încercând să se adapteze la mediul extern, individul devine agentul propriilor sale schimbări de atitudine. Ele se realizează mai mult sau mai puţin în funcţie de receptivitatea individului şi de procesele ce solicită schimbarea.

Cercetările pe tema schimbării atitudinilor sunt numeroase şi adesea contradictorii: este dificil de găsit o variabilă latentă specifică tuturor schimbărilor de atitudine. Cum să faci să-i determini pe oameni să-şi schimbe părerile sau comportamentele? Cu siguranţă - spune S. Moscovici - întrebarea nu este nouă, iar oamenii au căutat dintotdeauna să-i dea răspuns. Mijloacele de a influenţa părerile şi comportamentele celuilalt nu lipsesc: forţa, ordinul, persuasiunea. Există şi altele, mai ascunse dar la fel de banale.

Indiferent de ocupaţie sau statut social, apelăm cu toţii la mijloace de influenţă pentru a obţine de la celălalt ceea ce dorim, în interesul nostru chiar dacă se întâmplă să fie în defavoarea interesului celuilalt. +i, lucru de la sine înţeles, celălalt ne influenţează şi el. Folosind aceleaşi mijloace sau altele, şi el încearcă, la rândul lui, să-şi atingă scopurile. Influenţa este în centrul vieţii sociale; ea se manifestă de îndată ce doi indivizi ajung la modificări de opinii sau comportamente uneori radicale. În interiorul acestor influenţe, S. Moscovici face câteva nuanţări. Se poate - spune el - ca aceste modificări să aibă o utilitate socială neînsemnată, dar, la fel de bine, pot fi deosebit de utile din punct de vedere social. De exemplu, Paul poate profita de pe urma schimbărilor părerilor Suzanei cu privire la coride şi tauromahie, după cum şi dacă o convinge să nu-şi mai înnoiască atât de des garderoba. Asemenea modificări însă nu au, propriu-zis, o utilitate socială deosebită. În schimb, dacă avem în vedere lupta anti-SIDA, de exemplu, este important ca întregi clase sociale să-şi schimbe părerile despre prezervative. Aceste modificări sunt necesare din punct de vedere social. (Cf. S. Moscovici, Psihologia socială a relaţiilor cu celălalt)

În rândurile ce urmează nu ne interesează influenţa ce poate fi exercitată prin forţă sau autoritate, de vreme ce în general, în anumite situaţii este suficient să comanzi pentru a ascultat. De altfel, dacă aceste forme de influenţă sunt în mod obişnuit eficiente pentru a obţine modificările de comportament scontate (de exemplu, pentru ca un copil să-şi facă ordine în cameră sau pentru ca un soldat să spele maşina superiorului său), în schimb, ele duc doar în mod excepţional la modificările de idei susceptibile de a le garanta (un copil îşi poate face ordine în cameră rămănând convins că nu era nevoie, la fel cum un soldat poate spăla maşina superiorului său fără a fi convins că aceasta ar trebui neapărat spălată, sau că el trebuie să facă lucrul acesta. Deci forţa şi autoritatea au şi ele limitele lor.

Persuasiunea, la rândul ei este deosebit de eficientă pentru modificarea părerilor pe care cineva la poate avea despre o problemă sau alta, dar, comparativ cu forţa sau autoritatea, este mai puţin eficientă în schimbarea comportamentelor. De exemplu, dacă am convins pe cineva de utilitatea centurii de siguranţă, asta nu înseamnă că respectivul o va şi folosi; sau, dacă am reuşit să-l convingem de nocivitatea tutunului, asta nu înseamnă că se va lasă de fumat. Logica faptelor nefiind în mod necesar aceea a ideilor, persuasiunea are şi ea limitele ei.

Ne vom referi în continuare la câteva teorii asupra schimbărilor de atitudine precum şi asupra factorilor ce ar putea să aibă o anumită valoare de predicţie asupra schimbărilor ce au loc la nivelul dinamicii interne şi externe a sistemului atitudinal

Teorii de inspiraţie behavioristă. Pentru Hovland, Jenis şi Kelley, legile schimbărilor de atitudine sunt identice cu cele ale învăţării. Cercetătorii amintiţi pun accentul pe schema stimul - răspuns. O comunicare persuasivă (stimul) poate să provoace un proces de învăţare ce se traduce prin dobândirea unei noi atitudini (răspuns). Opinia unui subiect are tendinţa de a persista atâta timp cât o nouă învăţare încă nu este declanşată. Pentru ca o opinie să înlocuiască alta la acelaşi individ este necesar ca opinia să-i apară acestuia <rentabil>. <Rentabilitatea> depinde de <deziderabilitatea> socială a subiectului respectiv. Cu cât o opinie îi va servi la o afirmare conformă cu atitudinile grupului său cu atât ea va provoca ataşamentul subiectului. Modificându-şi opinia, subiectul <pl> pentru a obţine stima colegilor şi pentru a fi admis şi recunoscut în grup. Hovland precizează că schimbarea de atitudine presupune o schimbare de opinii legate de aceste atitudini.

Teoria echilibrului elaborată de F. Heider. Teoreticienii psihologiei cognitive sugerează că <modul> influenţează sentimentele. Heider consideră că indivizii au tendinţa de a organiza percepţia obiectelor şi persoanelor în <unit>. Noi avem tendinţa de a considera că oamenii ce compun aceste <unit> ar trebui să fie legaţi între ei prin sentimente pozitive. Heider spune că există un echilibru cognitiv atunci când elementele unei unităţi sunt legate prin sentimente sau atitudini pozitive. Când apare un dezechilibru, tendinţa spontană este de a aduce relaţiile la o stare de echilibru. Teoria echilibrului postulează existenţa unei coerenţe cognitive între cunoştinţele unui individ şi sentimentele sale. Dezechilibrul atitudinilor îl mobilizează la schimbare şi la restabilirea unui echilibru pozitiv.

Teoria disonanţei cognitive. Aceasta este elaborată de L. Festinger pentru a desemna indispoziţia psihică datorată faptului partajării între două sau mai multe idei contradictorii. Sillamy rezumă în felul următor teoria lui Festinger: <Omul are nevoie de coerenţă logică şi de armonie afectivă. Se întâmplă, însă, ca această armonie să fie perturbată de evenimente neaşteptate. Unul dintre prietenii mei, de exemplu, mărturiseşte deodată în public opinii politice contrare acelora pe care le profesez eu. Pentru a reduce această <disonan>, va trebui să recurg la un alt element care mă va ajuta să depăşesc contradicţia şi să-mi regăsesc echilibrul interior. Aş putea, de pildă, să resping informaţia primită (<nu>) sau să-i minimalizez importanţa (<i>). Aş putea, de asemenea, să o rup cu prietenul meu, ceea ce înseamnă o transformare în anturajul meu, sau să-mi modific eu însumi poziţia, adoptând o altă opinie>.

O serie de situaţii fundamentale pot să creeze disonanţă la un individ: luarea deciziei, supunerea forţată, expunerea voluntară sau involuntară a unei informaţii disonante, realizarea unui efort slab recompensat şi, în sfârşit, dezacordul cu altcineva.

Ca şi elevii săi, Festinger dă o serie de exemple experimentale. Luarea deciziei de a cumpăra o maşină - de pildă - antrenează un conflict între mai multe alternative înaintea actului de cumpărare. Festinger estimează că acest conflict apare mai curând după cumpărare atunci când ştim că alegerea noastră a eliminat posibilităţile anterioare şi că maşina cumpărată prezintă numeroase inconveniente. Teoria lui Festinger postulează faptul că în această împrejurare subiectul va încerca să reducă disonanţa minimalizând aspectele pozitive ale alternativei respinse şi aspectele negative ale alternativei alese, maximizând aspectele negative ale alternativei respinse şi aspectele pozitive ale alternativei alese.

În ceea ce priveşte factorii de schimbare putem face distincţia între factori externi şi factori interni:

1. Factori interni:

Asimilare - contrast. - Se poate constata o mare dificultate în schimbarea atitudinilor extremiste ale unui individ. Este necesară investirea unei mari unităţi de timp pentru a <converti> pe cineva care probează convingeri puternice aflate la baza unor opinii extreme.

Potrivit lui M. Sherif şi C. Hovland poziţia unui subiect cu privire la o opinie constituie o <ancor> interioară, un punct de referinţă important în aprecierea comunicării exterioare ce se vrea persuasivă. Se constată că forţa angajamentului faţă de opinia respectivă produce <efecte> foarte accentuate. Potrivit autorilor amintiţi, continuitatea atitudinală se împarte în trei regiuni: <latitudinea> este regiunea de continuitate ce conţine poziţia subiectului şi poziţiile învecinate care îi sunt acceptabile sau tolerabile; <latitudinea> conţine toate poziţiile inacceptabile pentru subiect; între aceste două regiuni se află <latitudinea> conţinând poziţiile ce nu sunt nici acceptabile şi nici inacceptabile. Frontierele între aceste trei regiuni sunt determinate de nivelul de angajare faţă de opinia respectivă.

Dacă schimbul de opinii se suprapune cu <latitudinea> sau se situează în <ancora> a subiectului, se constată un efect de asimilare. Subiectul este influenţat de mesaj iar poziţia sa se deplasează în sensul schimbului de opinii. Dacă acesta însă se suprapune cu <latitudinea> se constată un efect de contrast. Diferenţele percepute vor apărea şi mai mari iar mesajul rămâne caduc întărind mai degrabă convingerile anterioare ale subiectului.

2. Consistenţa sistemului de atitudini. - Un sistem de atitudini este consistent atunci când cele trei componente ale atitudinii (cognitivă, afectivă, conativă) sunt convergente în raport cu situaţia dată. Cu cât componentele respective vor fi în conflict, cu atât atitudinea va fi mai puţin consistentă. Cu cât atitudinea va fi mai consistentă, cu atât va fi mai dificil de schimbat. Schimbarea este mai uşor de realizat în cazul unei atitudini inconstante.

3. Consonanţa sistemului de atitudini. - Aceasta reprezintă de fapt tendinţa spre homeostazie a sistemului amintit. Atitudinile sunt interdependente şi au tendinţa de a căuta o stare reciprocă de armonie ce oferă subiectului un anumit confort intern. Compatibilitatea între atitudinile unui subiect, garantează consonanţa sa internă. Această tendinţă de căutare a consonanţei poate fi o frână în schimbare deoarece subiectul va prefera să menţină o stare de echilibru care să-l satisfacă cel puţin pentru o anumită perioadă. Dincolo de un anumit prag de disonanţă, individul caută să-şi rezolve contradicţia internă (aşa cum am arătat mai sus), fie modificându-şi comportamentul, fie raţionalizându-şi starea sa sufletească.

4. Utilitatea funcţională a atitudinilor. - Existenţa unui sistem de atitudini specifice constituie în mare parte un răspuns adaptativ la multiplele presiuni ale mediului pe tot parcursul vieţii. Atitudinile reprezintă un punct de plecare pentru satisfacerea trebuinţelor. Contextul poate evolua, iar anumite atitudini devin nefuncţionale. Chiar dacă au devenit inutile ele pot fi puternic ancorate în comportamentul individului. Anumite persoane cu grad ridicat de stres şi incertitudine au putut păstra ulterior o atitudine de neîncredere chiar dacă noul context n-o mai justifica. Atunci când se doreşte modificarea atitudinii cuiva, există riscul de a ameninţa un răspuns de adaptare dobândit cu preţul unor mari eforturi şi numeroase sacrificii. Concomitent, va trebui investită multă energie pentru recrearea unui nou echilibru. Cu cât o atitudine este mai funcţională în raport cu mediul său actual, cu atât este mai dificil de modificat. O astfel de modificare ar însemna abandonarea tuturor beneficiilor adaptative actuale pentru a intra în conflict, a fi supus stresului şi a fi taxat ca deviant de cei apropiaţi.

Factori externi

1. Credibilitatea şi originea mesajelor. - Hovland şi colaboratorii săi au demonstrat că schimbarea opiniilor este cu atât mai amplă cu cât <sursa> are o puternică credibilitate. Credibilitatea unei surse depinde de încrederea pe care o inspiră receptorului. Sursa are mai mare influenţă, dacă din plecare ea exprimă opinii împărtăşite de auditoriu. Cu cât o sursă solicită schimbarea unei opinii extreme, cu atât ea va fi susceptibilă să obţină această schimbare. Totodată, atunci când poziţiile receptorilor devin foarte îndepărtate, influenţa sursei se diminuează mai ales dacă ea se bucură de o credibilitate aproximativă. Competenţa sursei determină în mare parte influenţa sa, însă această competenţă depinde mai puţin de cel ce o emite, cât mai ales de receptor.

2. Importanţa mesajului. - A modifica atitudinile unui individ sau a unui grup cu ajutorul persuasiunii presupune alegerea pertinentă a mijloacelor adecvate pentru atingerea obiectivului. Anumite mijloace de comunicare pot să aibă o influenţă pozitivă, negativă sau nulă în funcţie de interlocutorul vizat.

De exemplu, dacă se utilizează un limbaj preţios şi un vocabular sofisticat în comunicarea cu anumiţi oameni fără o cultură deosebită există riscul de a nu avea asupra lor efectul scontat. Trebuie acordată o atenţie aparte, spune P.Bourdieu, distincţiei dintre <a>.

Nu rareori, profesorii influenţează studenţii mai ales prin comportamentul şi imaginea lor decât prin conţinutul discursului.

Dacă un manager decide în mod autoritar să aplice metode participative ne putem îndoi de rezultatele pe care le va obţine de la subordonaţii săi. Oamenii, de regulă, decodifică mesajul privilegiind conţinutul implicit pertinent din punctul lor de vedere.

O întreagă literatură de specialitate se ocupă de construcţia mesajului. Se pune întrebarea: pentru a convinge şi influenţa pe altcineva să-şi modifice atitudinile este mai bine să plasăm argumentele principale la început, la mijlocul sau la sfârşitul intervenţiei?

- Potrivit opiniei lui W.J. McGuire, trebuie să plasăm la început argumentele puternice, susceptibile să placă auditoriului. Acestea vor trebui să capteze atenţia publicului şi să-l facă favorabil ascultării în continuare.

Numeroase lucrări se interesează de ordinea intervenţiilor într-o dezbatere contradictorie. Se vorbeşte de <efectul> în sensul influenţei decisive realizată de primul vorbitor asupra auditorului. <Efectul> se referă la influenţa decisivă a ultimului interlocutor. Care este efectul cel mai important: prioritatea sau noutatea? Depinde de cel ce transmite mesajul. În epoca sa, Aristotel, prefera să vorbească primul, cunoscând impactul impresiei iniţiale şi dificultatea de a o şterge. +i astăzi folosim expresia <prima>.

- Hoveland şi colaboratorii au insistat asupra problemei dacă este preferabil să respingem argumentele ce ar putea apărea spontan într-o discuţie contradictorie sau, dimpotrivă este mai bine să le ignorăm. El ajunge la concluzia că totul depinde de tipul de auditoriu. Atunci când avem în faţă un auditoriu deja convins de ideea ce urmează să fie transmisă, evocarea argumentelor contradictorii ar fi împotriva obiectivului propus, provocând o îndoială ce nu exista iniţial. Argumentele contradictorii servesc însă &agrave; appriovoiser pe cei ce nu sunt de acord cu mesajul.

- Numeroşi cercetători s-au ocupat de concluzia mesajului persuasiv. Se pune întrebarea: concluzia trebuie să fie completă, exhaustivă şi sintetică, explicită şi clară sau dimpotrivă ea trebuie să fie sub formă de interogaţie lăsând în grija interlocutorului să o completeze? Numeroase argumente pledează în favoarea unei concluzii explicite. Adeziunea presupune o înţelegere prealabilă. Rămânerea în ambiguitate riscă să indispună publicul. A încheia un discurs prin cuvinte agreabile şi idei clare conduce la crearea unei stări favorabile în rândul auditoriului. Construirea unui mesaj persiasiv bine adaptat facilitează apariţia unor atitudini dorite.

Tonalitatea mesajului a fost la rândul ei obiectul a numeroase studii. Aristotel distinge trei tipuri de mesaje: etic, bazat pe personalitatea oratorului, patetic ce suscită emotivitatea auditoriului şi logic bazat pe raţionament. Astăzi se vorbeşte mai ales de eficacitatea relativă a atracţiei emoţionale şi a atracţiei logice. W.J. McGuire consideră că atracţia emoţională primează, deoarece conţinutul persuasiv strict logic este greu accesibil auditoriului de condiţie culturală mijlocie. Emotivitatea ajută emiţătorul să capteze atenţia auditoriului.

3. Teama şi anxietatea ca mijloc de schimbare. - Care este nivelul de anxietate optimal ce trebuie indus pentru a provoca o schimbare de atitudine? Dacă nivelul de anxietate este scăzut, acesta nu va reuşi să <decristalizeze> atitudinea. Dacă este prea puternic, el poate distruge echilibrul subiectului. Janis şi colaboratorii au studiat efectele fricii fără a stabili o relaţie clară între intensitatea fricii suscitată de un mesaj şi amploarea schimbării observate. Recurgerea la frică nu pare a fi eficace decât atunci când contribuie la ducerea la paroxism a unui sentiment de teamă deja existent. Nu întotdeauna frica operează modificări eficace în sistemul atitudinilor, din simplul motiv că în multe ocazii, oamenii se adaptează la informaţia purtătoare de stres sau de teamă, respingând sau negând faptele. Într-o experienţă făcută de Janis, subiecţii au fost supuşi unei expuneri dramatizante cu privire la efectele cariilor. Toţi au dovedit o reală nelinişte cu privire la starea dinţilor dar nici unul nu era dispus să acţioneze pentru a remedia situaţia.

Detectarea rapidă a toleranţei la anxietate a unui individ sau altul, prezintă numeroase dificultăţi. Stresul poate bloca pe cineva dar el se poate dovedi uneori util pentru depăşirea unui prag de confort psihic, indispensabilă pentru schimbarea unei atitudini. Dacă inteligenţa îi face pe subiecţi să fie mai mult sau mai puţin receptivi la anumite forme de argumentare, în schimb există o variaţie interindividuală de atitudini în funcţie de ceea ce psihologii numesc <stima>. Oamenii care se îndoiesc de modul lor de a acţiona, au tendinţa să accepte atitudinile pe care le doresc alţii. Ei au mai multă încredere în alţii decât în ei înşişi.

_________________________________________________
[Trebuie sa fiti înscris şi conectat pentru a vedea această imagine]

Daca intr-o zi iti vine sa plangi,cauta-ma!Nu promit sa te fac sa razi,dar voi plange alaturi de tine! Daca intr-o zi iti vine sa fugi,cauta-ma! Nu promit sa te opresc,dar voi fugi alaturi de tine! Daca itr-o zi ma cauti si nu iti raspund,vino! Poate am eu nevoie de tine!
avatar
Lucica
FONDATORI
FONDATORI

Mesaje : 739
Data de inscriere : 14/10/2010
Varsta : 39
Localizare : OLT

http://olteanca.forumulmeu.ro

Sus In jos

Vezi subiectul anterior Vezi subiectul urmator Sus

- Subiecte similare

 
Permisiunile acestui forum:
Nu puteti raspunde la subiectele acestui forum